IoT Use Case: IoT nel settore manifatturiero - Connettere gli ambienti brownfield

L'episodio 182 in sintesi (e con un clic):

• • Sfide, potenzialità e status quo - Ecco come si presenta il caso d'uso nella pratica
  • Soluzioni, offerte e servizi - Uno sguardo alle tecnologie utilizzate
  • Trasferibilità, scalabilità e passi successivi - Ecco come si può utilizzare questo caso d'uso

Intervista

Salve, amici dell'IoT! Come può un sistema tradizionale - come un generatore di azoto - diventare un caso d'uso IoT digitale con un reale valore aggiunto per l'efficienza energetica e il servizio? E può persino contribuire a dimostrare il risparmio di CO₂? Oggi lasciamo da parte le parole d'ordine e diamo invece uno sguardo pratico. Per esplorare questo aspetto, ho invitato l'azienda AIRCO, in particolare AIRCO Systems, a unirsi a noi. Si tratta di un'interessante azienda di medie dimensioni con sede a Oberursel, vicino alle montagne del Taunus in Germania. Il loro obiettivo principale sono le tecnologie per la generazione di azoto, aria compressa e ossigeno. Naturalmente, vogliamo sapere: Cosa fate esattamente con l'IoT? Che tipo di dati fornisce un sistema di questo tipo? Cosa potete fare con questi dati? E quali sono le sfide da affrontare nell'integrazione dei dati, sia in altri sistemi IT che nel punto di raccolta dei dati?
Oggi è con me Falk Recknagel. Lavora presso AIRCO Systems e sta portando i servizi digitali nella tecnologia dell'aria compressa e dell'azoto. Con noi c'è anche Udo Richter di EXOR Germania. EXOR fornisce la piattaforma IoT che alimenta queste soluzioni. Entriamo subito nel vivo. Troverete i dettagli su come vengono implementati progetti come questo su iotusecase.com e nelle note della trasmissione. Godetevi questo episodio!

Benvenuti, Udo e Falk.

Falk

Salve.

Udo

Ciao.

Falk, comincerò con te. Come ti senti in questo momento? E da dove ti sei unito a noi? Dove sei?

Falk

Come al solito, sono ancora in ufficio. Attualmente sto lavorando ad alcuni interessanti sviluppi dell'azienda e del mercato.

Fantastico. Come ho detto, lei ha sede a Oberursel. Com'è la situazione lì? Quanto è grande la sede? Com'è la regione?

Falk

È una bella domanda. Sono originario di Monaco. E poiché sono molto legato all'azienda, ora ho fatto di Oberursel la mia casa professionale. La cosa bella è che è vicina a Magonza, Wiesbaden e Francoforte. Per ora si tratta di una soluzione temporanea. Al momento abbiamo circa 45 dipendenti.

Ottimo. Sono entusiasta di saperne di più su AIRCO. Un saluto a tutti gli ascoltatori e, naturalmente, un saluto all'Assia! È un piacere avervi qui. Udo, come stai? Probabilmente non sei a Oberursel - dove ti trovi in questo momento? E tu come stai?

Udo

Anch'io sto bene. Il fine settimana è alle porte. Attualmente mi trovo a Bamberg, dove vivo. Nel mio ruolo, viaggio tra Bamberg e Wuppertal, dove ha sede EXOR Deutschland GmbH, e Verona in Italia, dove ha sede la nostra casa madre. Si trova nel nord Italia. Quindi, sono ben posizionato nel mezzo.

Fantastico. Forse per contestualizzare: molti ascoltatori probabilmente conoscono EXOR per la fornitura di soluzioni HMI, sistemi di controllo e ora anche IoT - e lo fate da mezzo secolo. La vostra sede centrale è a Verona, giusto?

Udo

Esatto, sì. La sede è sempre stata lì, fin dall'inizio. Come ha detto lei, siamo conosciuti per le nostre soluzioni hardware da oltre 50 anni e negli ultimi 10-15 anni ci siamo espansi in modo significativo verso il software e l'IoT.

Verona non è forse un patrimonio dell'umanità dell'UNESCO? Credo di esserci stato una volta. Probabilmente è un'area affascinante anche per gli affari, no?

Udo

Sì, assolutamente. È una regione davvero bella. Verona è effettivamente un sito del patrimonio mondiale dell'UNESCO, proprio come Bamberg, da cui provengo. Quindi mi sento molto a casa. E se non siete mai stati a Verona, siete sempre i benvenuti. Venite a visitarla e vedetela con i vostri occhi.

È molto bello. Anche per i nostri ascoltatori: magari organizzeremo una visita e la visiteremo insieme. Verona si trova tra Milano, Venezia e Bologna, una regione dove molte persone vanno in vacanza. Ma è anche la sede di molte industrie meccaniche, automobilistiche, di fornitori, di tecnologia radar: è una regione molto interessante. Ora la prima domanda: come mai voi due siete qui con me in questo episodio? C'è una storia dietro a come le vostre aziende si sono conosciute?
Cosa vi ha portato entrambi qui al podcast?

Udo

Abbiamo quasi condiviso la stessa storia lavorativa, ma ci siamo mancati di circa sei mesi. Falk conosce sia AIRCO che EXOR da entrambi i lati. Io ho lavorato solo con EXOR e ho conosciuto AIRCO tramite Falk, quando poi ho iniziato a occuparmi delle vendite per AIRCO.

Questo ha senso. Forse dovremmo anche spiegare cosa fa esattamente AIRCO. Ho fatto qualche ricerca in anticipo e ho controllato quello che avete online. Cominciamo con lei, Falk, e poi passiamo all'AIRCO. Lei è responsabile della gestione dei prodotti e dell'assistenza presso AIRCO Systems e vanta un'esperienza decennale nel settore, in particolare nella generazione di aria compressa e gas, un campo affascinante. E ora si occupa sempre più di temi digitali: servizi intelligenti, manutenzione predittiva. Ci addentreremo in questi temi tra un attimo. Ma prima, può darci una rapida panoramica di ciò che sta accadendo nel vostro mercato in questo momento e di ciò che AIRCO - o AIRCO Systems - effettivamente fa?

Falk

Con piacere. AIRCO Systems è un'azienda di medie dimensioni, gestita dal proprietario, con circa 45 dipendenti, come già detto. Nel campo della generazione di azoto in loco, soprattutto nel segmento delle applicazioni laser, siamo leader di mercato a livello mondiale. Se guardo all'azienda nel suo complesso, ci vedo come un motore di innovazione e un pioniere nello sviluppo industriale, perché ci siamo concentrati sulla digitalizzazione molto presto. AIRCO è stata una delle prime aziende nel settore della generazione di azoto a esplorare un modello pay-per-use. Ciò significa che il cliente paga solo per i metri cubi di azoto effettivamente prodotti. È stato intorno al 2015, quindi circa dieci anni fa. All'epoca il modello non era ancora decollato, perché semplicemente non esistevano gli strumenti tecnici.
AIRCO è stata anche tra le prime aziende a digitalizzare il proprio servizio. Già allora utilizzavamo applicazioni cloud per collegare i nostri sistemi in tutto il mondo e consentire tempi di risposta significativamente più rapidi. Questo si muoveva già nella direzione della manutenzione predittiva. Abbiamo quindi implementato l'Industrial Internet of Things molto presto. Direi che siamo stati dei veri pionieri, ma il mercato non era ancora pronto. Le soluzioni erano già nel cassetto, ma dovevamo prima convincere il mercato.

È interessante. Oggi cercheremo di tradurre tutto questo in esempi pratici: cosa significano la manutenzione predittiva e gli altri argomenti per la vostra azienda. Solo per contestualizzare: prima ha parlato di applicazioni laser. Potrebbe spiegare brevemente il collegamento tra la generazione di azoto e i processi laser dei vostri clienti? Questo per aiutare chi non ha familiarità con il settore.

Falk

Esattamente. È importante sapere che AIRCO è cresciuta con le applicazioni laser. Insieme ai nostri clienti, siamo passati da un fornitore di servizi per la tecnologia dell'aria compressa a un costruttore di macchine a tutti gli effetti. Oggi abbiamo ampliato il nostro obiettivo. Non si tratta più solo di applicazioni laser che utilizzano la media pressione, come l'alimentazione di azoto a 30 bar. Il nostro obiettivo è servire tutti i mercati in cui l'azoto viene utilizzato come gas di schermatura. Per chi non l'avesse mai visto prima, mi piace spiegarlo con una birra: Mi piace spiegarlo con una bottiglia di birra. Quando si apre il tappo, all'interno c'è un gas protettivo, di solito l'azoto. Lo stesso vale per un sacchetto di patatine: anche lì c'è dell'azoto. Perché? Perché l'ossigeno è un gas altamente reattivo che provoca cambiamenti nel prodotto. Sia nell'industria alimentare che in quella elettronica, ad esempio nella saldatura, dove si vuole evitare la formazione di crateri, l'obiettivo è sempre quello di spostare l'ossigeno ed evitare reazioni indesiderate.

È logico. È qualcosa che la maggior parte delle persone può capire. Come entrano in gioco i vostri servizi digitali? Sono i sistemi che collegate per raccogliere dati e generare valore aggiunto? O cosa c'è esattamente dietro?

Falk

Esattamente quello che ha appena detto. Credo che oggi, come costruttore di macchine, sia necessario differenziarsi per il valore aggiunto che il sistema offre al di là della sua funzione principale. Ci sono altri produttori che offrono generatori di azoto e la configurazione tecnica è spesso molto simile. La chiave di differenziazione sta nel sistema di controllo e nel valore digitale che offrite ai vostri clienti. A tal fine, è necessario collegare i sistemi. Solo così è possibile identificare le dipendenze e affrontare temi attuali come le energie rinnovabili o il risparmio di CO₂ in modo significativo. E per questo è necessario uno strumento digitale robusto.

Sì, assolutamente. Forse un'ultima domanda a questo proposito: Che tipo di dati forniscono di solito i vostri sistemi? Non voglio addentrarmi troppo nei parametri di processo, ma in generale, che tipo di informazioni possono essere acquisite? Quali informazioni si possono ottenere da un sistema di questo tipo?

Falk

Come ha detto lei, valori di soglia, informazioni sui livelli di purezza, che sono importanti per l'assicurazione della qualità. Quando il sistema è in funzione, come funziona, quanta energia consuma, com'è il profilo del prodotto. Questo tipo di informazioni è necessario non solo per monitorare il sistema stesso, ma anche per ottimizzare l'intero processo produttivo nel modo più efficiente possibile.

Giusto, stavo pensando: i vostri clienti probabilmente fanno funzionare questi sistemi in modo continuo. Rimanendo sull'esempio delle bottiglie di birra - non so se si tratta di uno dei vostri clienti effettivi - ma fondamentalmente stiamo parlando di aziende di produzione che devono mantenere determinate condizioni. Ciò significa che il vostro sistema è probabilmente solo una parte di un processo più ampio, a monte o a valle, giusto?

Falk

Esattamente.

D'accordo, approfondiamo un po' il vostro progetto comune per capire meglio come tutto si incastra. Potrebbe spiegare brevemente di cosa si tratta esattamente? Avete già parlato di livelli di purezza e soglie e di valore aggiunto per i vostri clienti. In cosa consiste il progetto di digitalizzazione a cui state lavorando insieme?

Falk

Attualmente stiamo lavorando con EXOR su due progetti. Il primo riguarda il nostro intero processo di assistenza. L'obiettivo è quello di renderlo molto più efficiente. Ma questo funziona solo se ricevo informazioni in tempo reale dal sistema, ad esempio se qualcosa funziona al di fuori della norma. Per questo ho bisogno di un feedback attivo, in modo da dare al cliente un senso di sicurezza, come sapere che saremo sul posto rapidamente o che possiamo prevenire i guasti in anticipo.
Il secondo progetto riguarda la gestione dell'energia. Come ha detto all'inizio, il nostro sistema è solo una piccola parte dell'intera catena di produzione. Ma per noi è importante considerare l'intera catena, soprattutto in termini di consumo energetico. L'idea è quella di mettere questi flussi di energia in relazione alle fonti energetiche, di solito rinnovabili come l'eolico o il solare. L'obiettivo è quello di attivare o disattivare determinati carichi in base alla disponibilità di energia. Questa è la grande sfida. Trasforma una macchina in un componente attivo per l'accumulo di energia o la conservazione delle risorse. E questo crea una storia completamente nuova anche per il marketing.

Ok, forse una domanda di approfondimento: Come si comportano oggi i vostri clienti se non dispongono di questi servizi digitali? Si fa davvero tutto senza monitoraggio? O è più un processo manuale? Come si presenta nella pratica quando parlate con clienti che non hanno ancora implementato una soluzione digitale?

Falk

Esattamente come ha detto lei. O si fa tutto manualmente, o i sistemi continuano a funzionare. Soprattutto oggi che le aziende sono sempre più tenute a dimostrare di produrre in modo neutrale dal punto di vista delle emissioni di CO₂, questo sta diventando uno standard nel settore. Ne ho parlato brevemente con Udo prima: è simile alla mobilità elettrica, dove l'obiettivo è ridurre l'impronta di CO₂. Lo stesso vale per l'industria. Dobbiamo essere in grado di dimostrare che stiamo generando azoto neutro dal punto di vista delle emissioni di CO₂ e l'autogenerazione è un modo molto efficace per farlo. Offre ai nostri clienti un vero e proprio valore aggiunto. Questi sono i casi d'uso che intendiamo automatizzare.

Vorrei anche approfondire questo punto: comefunzionaesattamente laproduzione di azotoa zero emissioni di CO₂? E perché per molti dei vostri clienti è stato così difficile da implementare?

Udo

Lo trovo molto interessante ed è proprio questo che rende la collaborazione con AIRCO così preziosa. AIRCO è davvero un passo avanti in questo senso. Molti processi sono già digitalizzati invece di essere tracciati manualmente. Noi stessi abbiamo iniziato a percorrere questa strada circa cinque o sei anni fa, per poi ampliarla circa quattro o cinque anni fa. Si sono aperte molte opportunità di ottimizzazione, sia in termini di processi che di utilizzo delle risorse. I prezzi dell'energia sono aumentati in modo significativo negli ultimi anni e solo ora stanno iniziando a stabilizzarsi. Ne abbiamo parlato brevemente nella nostra telefonata di preparazione: Molti sperano ancora in un'energia più economica, invece di chiedersi attivamente dove e come ridurre il proprio consumo energetico. È questo che rende le discussioni con AIRCO così interessanti, perché siamo molto allineati nel nostro modo di pensare.

Ok, e quando dice "noi" intende i vostri processi di produzione, cioè che anche voi affrontate sfide simili?

Udo

Esattamente. Si tratta di aumentare l'efficienza, sia con le risorse naturali che con quelle umane. Entrambe sono limitate. Tutti vogliono crescere sul mercato e per farlo è necessario gestire le risorse nel modo più efficace possibile. Per noi, questo significa ristrutturare i flussi di prodotti e ottimizzare i processi per ottenere il massimo da ciò che abbiamo.

E vale la pena sottolineare che avete accumulato una grande esperienza interna. Non vi limitate a produrre i vostri prodotti, ma imparate anche dai vostri progetti e inserite questa esperienza nelle soluzioni per i clienti. Molti forse non si rendono conto che non siete solo dei classici fornitori di automazione, ma producete anche i vostri componenti.

Udo

Sì, esattamente. Tutto si basa su hardware e software propri. Nella nostra produzione utilizziamo la stessa tecnologia che AIRCO impiega nei suoi sistemi. In alcuni casi, si tratta delle stesse famiglie di prodotti: stesso hardware, stesso software. Ciò significa che se qualcosa non funziona o può essere migliorato, per dirla in termini positivi, siamo i primi ad accorgercene. In un certo senso, la nostra produzione è come un banco di prova per noi.

[13:15] Sfide, potenzialità e status quo - Ecco come si presenta il caso d'uso nella pratica

Interessante. Approfondiamo un po' il vostro progetto comune. Forse prima una domanda di base: Cosa stanno perdendo i vostri clienti - per dirla senza mezzi termini - in termini di tempo e denaro, perché non stanno ancora utilizzando questi servizi digitali? Dalle conversazioni con i clienti o dalle best practice avete imparato qualcosa che vi fa pensare: questo potrebbe essere fatto in modo molto più semplice o digitale?

Falk

Sì, se mi chiedete cosa stanno perdendo i nostri clienti, la risposta è chiara: denaro. Tutto sta diventando più costoso e quel denaro deve arrivare da qualche parte, ma spesso viene gettato dalla finestra. Vi faccio un rapido esempio: Se ho un sistema, qualsiasi tipo di sistema, e non è collegato digitalmente al team di assistenza, nel peggiore dei casi può causare tempi di inattività. Con una soluzione digitale - se avessi qualcuno dall'altra parte in grado di fornire assistenza remota - il problema potrebbe essere risolto in dodici ore. Senza la digitalizzazione, con l'analisi degli errori, il reperimento dei pezzi di ricambio e tutto il resto, possono essere necessari due o tre giorni.
Potete calcolare voi stessi cosa significano due o tre giorni di fermo macchina. Non si tratta solo di perdita di produzione, ma anche di tempi morti per il personale, problemi di consegna e clienti stressati. Questi sono esattamente i tipi di problemi che si possono gestire molto meglio e più velocemente grazie alla digitalizzazione. Ma questo è un aspetto che le persone devono prima capire. E credo che il mercato si sia davvero spostato in questo senso. È questo che rende la situazione così eccitante. Molte aziende hanno già delle idee - e Udo e io diciamo spesso: la soluzione esiste già. Dobbiamo solo parlarne tra di noi.

Esattamente, e questa è un'ottima osservazione: basta parlare tra di noi. Se state ascoltando in questo momento e state affrontando sfide simili nelle vostre attività, anche se non riguardano specificamente un impianto di azoto, controllate le note della trasmissione. Inserirò i vostri recapiti - sentitevi liberi di mettervi in contatto e di scambiarvi idee.
Forse questo è l'inizio di qualcosa di nuovo.
Un'altra domanda di approfondimento: Prima ha parlato di monitoraggio remoto e di casi di assistenza. Se si sfruttano questi dati, si ottengono ulteriori vantaggi per la produzione intelligente di azoto? Prima ha parlato dei livelli di purezza. Non è forse un'opportunità per creare nuovi servizi? Dopo tutto, conoscete bene i vostri sistemi e processi. Anche questo fa parte del quadro?

Falk

I livelli di purezza variano a seconda dell'applicazione. Non è un aspetto che si può regolare digitalmente, perché si tratta di una specifica fissa. Ma quello che si può fare: se si utilizzano supporti di stoccaggio per il gas generato, e si produce mentre si opera in modo neutrale rispetto alla CO₂ - in altre parole, se si alimenta il sistema con energia rinnovabile - allora il generatore di azoto diventa la migliore soluzione di stoccaggio di energia al mondo. Il mezzo deve essere prodotto in ogni caso. Se lo si fa con energia autogenerata, non solo si riduce il consumo energetico, ma si evitano anche i picchi di carico. E questo è un enorme vantaggio. Da un lato, si può operare quasi a costo zero.
Dall'altro, sempre più aziende industriali sono interessate a evitare i picchi di carico. E questo è un aspetto che si può gestire molto bene con la digitalizzazione, accendendo o spegnendo selettivamente alcune utenze.

Udo, lei è ora Direttore Generale di EXOR Germania, con oltre 20 anni di esperienza nell'automazione e nel controllo, e ora anche nell'IoT. Vede sfide simili con altri clienti? Lo chiedo soprattutto alla luce della forte attenzione di EXOR alla digitalizzazione. Avete costruito un'ampia offerta in questo settore. Cosa sta succedendo attualmente nel vostro mercato? Si tratta di nuove sfide tipiche o ci sono altre tendenze che riscontrate tra i vostri clienti?

Udo

Si tratta sicuramente del tipo di sfide citate da Falk. Qui si tratta di azoto. Per noi, potrebbe trattarsi di componenti. Per altri, si tratta di temi come la mobilità elettrica o le infrastrutture di ricarica rapida. In tutti questi casi, vengono raccolte enormi quantità di dati che devono essere tracciati. Ci sono anche altri requisiti, come la conformità alle leggi sulla calibrazione o la cybersecurity, che sta diventando sempre più importante.
E come ha detto lei, sono in questo settore da oltre 20 anni, ma non ho una formazione classica da ingegnere elettrico o da esperto di automazione. Vengo da una formazione commerciale, quindi mi trovo a mio agio a lavorare con i numeri e porto una prospettiva diversa a queste sfide. Tendo a guardare le cose da un punto di vista strategico e di livello superiore. Capisco le preoccupazioni e le priorità dal punto di vista aziendale. Spesso si tratta di un approccio diverso da quello che potrebbe adottare uno sviluppatore, che di solito si concentra sulla ricerca della soluzione tecnicamente più perfetta. Ma la vera domanda è: questa soluzione aiuta effettivamente l'azienda a progredire?

Assolutamente sì. Mi piacerebbe tornare al suo portfolio tra un attimo: è entusiasmante vedere ciò che avete costruito in EXOR, soprattutto la vostra piattaforma tecnologica. Ma prima di questo, un'ultima domanda sugli ostacoli tecnici. In questo progetto ci sono state sfide in cui vi siete resi conto che l'integrazione di un sistema non era così semplice? Pensando a cose come il retrofit o le interfacce di dati, è stato facile per voi o ci sono state complicazioni tecniche? Prima ha detto che i vostri sistemi sono utilizzati in tutto il mondo. Ci sono state situazioni in cui avete pensato: "Dobbiamo assolutamente coinvolgere un partner"?

Falk

Non voglio sembrare un promotore, ma se non avessimo condiviso la stessa filosofia di EXOR, avremmo avuto dei problemi. La sfida più grande è che quasi tutti i produttori utilizzano un proprio protocollo. Spesso lo spiego ai nostri clienti in questo modo: tutti parlano una lingua, ma in un dialetto diverso. Uno parla come uno di Colonia, un altro come uno della Baviera, e questo è ancora gestibile. Ma poi ci sono anche il mandarino, l'inglese e il tedesco, e bisogna in qualche modo mettere insieme tutti questi elementi. È una vera sfida. Ed è proprio qui che entrano in gioco EXOR e AIRCO. La nostra filosofia è: non importa quale lingua parliate, noi abbiamo uno strumento che traduce e unifica tutto.
Che si tratti di Modbus TCP, Modbus RTU, ABB o, senza fare nomi, Siemens, questa è la realtà che i nostri clienti devono affrontare. Il nostro approccio è semplice: tutto deve essere collegabile. E se non esiste ancora una soluzione, la troveremo. Inoltre, deve essere economicamente vantaggiosa. Perché la digitalizzazione non dovrebbe essere costosa.

Udo, come la vede, anche in termini di sinergie, la vostra partnership? Affrontate le stesse sfide internamente e ora offrite la soluzione al mercato. Come valuta il tema della connettività? È ancora una sfida per voi o ritenete che la vostra offerta sia già ben posizionata?

Udo

Quello che ha detto Falk non è solo un bel commento, è semplicemente la verità. E sono pienamente d'accordo. Per noi la connettività, anche se non mi piace questa parola, non è una vera sfida, perché supportiamo più di 200 protocolli. Questo è uno dei punti di forza del nostro software: la sua connettività completa. Costruire un nuovo sistema su un sito greenfield: molte aziende possono farlo, e anche molti altri sistemi funzionano. Ma quando si tratta di IoT e di progetti brownfield, in cui si ha a che fare con apparecchiature esistenti provenienti da tutto il mondo, con diversi sistemi di controllo e protocolli, per molte aziende è qui che inizia la vera sfida.
L'ha già detto: il nostro FEP si basa sulla nostra tecnologia e sui nostri componenti. Due anni fa abbiamo partecipato al Factory Innovation Award, incentrato sulla trasformazione digitale della produzione. Tra i candidati c'erano istituzioni come Fraunhofer. Abbiamo ricevuto un premio speciale per l'interoperabilità, grazie al nostro software e alla gamma di protocolli supportati. E ancora, costruire qualcosa su un sito vergine è facile. Ma questo non è il caso d'uso reale. Quello che vediamo sul mercato è la necessità di comunicare con le apparecchiature esistenti e di riunire i dati provenienti da tutte le aree di produzione, sia ai margini che direttamente nel cloud. È qui che siamo ben posizionati. Lo vediamo come un'esperienza entusiasmante, ma non come una sfida.

Includerò questo premio nelle note della trasmissione, in modo che i partecipanti possano leggere di più su ciò che è stato riconosciuto come una best practice.

[21:15] Soluzioni, offerte e servizi - Uno sguardo alle tecnologie utilizzate

Prima di concludere, mi piacerebbe sentire le vostre opinioni sulle tipiche insidie o sulle best practice basate sulla vostra esperienza con progetti di questo tipo. È da un po' che lavorate insieme.
Ma prima di entrare nel merito, vorrei dare un'occhiata più da vicino alla vostra soluzione. Udo, hai appena parlato della tua piattaforma tecnologica. Se ho capito bene, state offrendo una soluzione di piattaforma che include i vostri edge controller. Originariamente provenivate dal settore dell'hardware e da allora avete costruito una piattaforma su di esso, che io conosco come Piattaforma X, con la "X" maiuscola, giusto? Questa piattaforma consente l'elaborazione dei dati, l'accesso remoto, le integrazioni e varie opzioni di visualizzazione. Direbbe che è più o meno così?

Udo

Sì, in linea di massima è corretto. La nostra X Platform si è evoluta in modo significativo nel corso degli anni, non solo internamente, ma in realtà la chiamiamo così da più di dieci anni. Si tratta di una piattaforma che comprende una serie di strumenti software, ma anche l'hardware corrispondente. Il punto chiave è che si tratta di una piattaforma veramente aperta. Come abbiamo già detto, è l'ampio supporto dei protocolli a fare la differenza.
Con la nostra piattaforma è possibile implementare qualsiasi cosa, da un piccolo pannello web da 4,3 pollici a un'applicazione IoT su larga scala. Ma non è necessario utilizzare tutto ciò che offriamo. Grazie all'interoperabilità, potete scegliere esattamente ciò che vi serve.
Per fare un collegamento con AIRCO: utilizzano il nostro hardware, la nostra soluzione VPN, il soft PLC, la visualizzazione e anche la piattaforma IoT di base per la gestione dei dati. Per noi AIRCO è un cliente modello che utilizza quasi tutta la piattaforma. Ma è anche possibile utilizzare solo la piattaforma IoT o solo l'hardware, e questa flessibilità è ciò che ci contraddistingue.

Molto bene. Falk, come si concretizza questo aspetto nella pratica? Come lo implementate per le vostre operazioni e per i vostri clienti? Parlando in modo pragmatico: Avete i vostri sistemi di azoto sul campo: come li collegate fisicamente utilizzando l'hardware? Può spiegarlo in modo più dettagliato?

Falk

In realtà è abbastanza semplice. Come abbiamo detto prima, il sistema di azoto non funziona da solo. È necessario un generatore di aria compressa davanti a esso e sistemi a valle dietro di esso. Nella configurazione più piccola, facciamo passare tutto attraverso il nostro PLC. Aggreghiamo i dati ed eseguiamo già un primo livello di logica sul controllore stesso. Quando si va oltre, in aree come la valutazione, la gestione dell'energia o l'efficienza della produzione, che sono sfide comuni per qualsiasi impianto, mettiamo in rete il sistema e inviamo i dati al cloud. Il bello del cloud è che si può personalizzare tutto al massimo. Non importa quanto sia "folle", come mi piace definirla, la vostra sfida, c'è una soluzione per essa.
EXOR arriva persino a fornire applicazioni pronte all'uso per le sfide ricorrenti. In questo modo vi guidano un po' e vi mostrano come implementare determinate cose. Ma naturalmente ogni configurazione di produzione è unica. Ecco perché dico sempre: Datemi i vostri specifici punti dolenti e lavoreremo da lì". Questa apertura e flessibilità è stata anche una delle ragioni principali per cui abbiamo scelto di puntare su questa soluzione. Siamo un team creativo e abbiamo bisogno di un partner in grado di supportarlo.

Ok, quindi state usando la piattaforma IoT, in questo caso la X Platform, per implementare i vostri casi d'uso dei servizi. E il tutto è white label, cioè con la scritta AIRCO in grassetto sulla parte anteriore?

Falk

Esattamente. E va anche oltre. Abbiamo anche dei partner OEM che utilizzano lo stesso sistema e lo hanno anche con il loro marchio. Questo è importante al giorno d'oggi. Voglio che il mio nome sia visibile, perché è così che mi posiziono sul mercato. E naturalmente non avrebbe senso se ci fosse scritto EXOR o AIRCO.

È assolutamente sensato. E per concludere, torniamo all'argomento dell'inizio. Avete parlato di neutralità delCO₂. Come la mettete in pratica e c'è un collegamento diretto con i casi d'uso che state costruendo per voi e per i vostri clienti?

Falk

È un esempio perfetto. Come posso dimostrare che sto producendo in modo neutrale dal punto di vista della CO₂? Alla fine, tutto si riduce alla provenienza dell'energia. Se l'energia è neutra dal punto di vista della CO₂, anche la mia produzione è neutra dal punto di vista della CO₂. Nel nostro campo, si confronta con il bilancio di CO₂ del fornitore di gas - c'è un valore fisso per questo. Si ottiene un certificato di impronta di CO₂ e lo si confronta con il proprio valore, idealmente neutro. In questo modo si ottiene il risparmio.
Ma questo funziona solo se tengo costantemente sotto controllo il mio consumo energetico. Alla fine di ogni mese, fornisco al cliente una panoramica completa e documentata, di solito in formato PDF. Sono proprio questi dettagli a distinguere la nostra soluzione da altre presenti sul mercato.

Ok, e il confronto tra la produzione interna di azoto e la fornitura tradizionale di bombole di gas o serbatoi ha un ruolo in questa discussione?

Falk

Sì, sono proprio questi i vantaggi che si ottengono. Si produce la propria fornitura, si è indipendenti da fornitori esterni e da prezzi di mercato altamente volatili. Non ci sono carenze di approvvigionamento e, soprattutto, siete neutrali dal punto di vista delle emissioni di CO₂, o almeno riducete significativamente la vostra impronta di CO₂ se lavorate con energie rinnovabili. Ecco come funziona.

Molto bello. Se state ascoltando in questo momento e state pensando: "Dovremmo proprio parlarne", come ho detto prima, abbiamo una nostra comunità. Siete più che benvenuti a farne parte. Falk, questo vale anche per te: sarebbe bello se ti unissi allo scambio con altri utenti. Questi sono esattamente i tipi di argomenti con cui molte persone hanno a che fare: Come si risolve questo problema? Quali sono le migliori pratiche? Quindi sentitevi liberi di unirvi alla comunità o di mettervi in contatto direttamente con Falk e Udo.

[26:28] Trasferibilità, scalabilità e passi successivi - Ecco come utilizzare questo caso d'uso

Naturalmente non possiamo entrare nei dettagli qui nel podcast: molti di voi hanno domande molto specifiche. Non esitate a sfruttare questa opportunità.
Ora, avete qualche best practice da consigliare? Cose da tenere bene a mente, sia che si tratti di integrazione hardware che di argomenti IT? Cose che potrebbero evitare alle persone di dover fare una seconda iterazione? Questa è una delle domande che mi vengono poste più spesso.

Udo

Ho un'osservazione da fare. Siamo appena usciti da una crisi dei componenti, soprattutto per quanto riguarda i semiconduttori. E sembra che la situazione possa peggiorare ancora. Ciò che si è distinto nella nostra collaborazione con AIRCO è stata la comunicazione aperta e l'impegno comune a diventare più indipendenti dall'hardware. La disponibilità del software di solito non è un problema: le reti elettriche e le connessioni Internet tendono a essere stabili. Ma quando un prodotto non può essere consegnato solo a causa di un componente da tre euro, la vera domanda diventa: Come possiamo continuare ad andare avanti nonostante tutto?
Questo è stato un grave ostacolo e ne abbiamo parlato molto. Abbiamo imparato quanto sia importante mantenere le famiglie di hardware flessibili e consentire soluzioni provvisorie finché la catena di fornitura non si riprende. È anche per questo che il ruolo del software sta diventando sempre più importante per noi. Anche se veniamo da un background di hardware, ci stiamo spostando costantemente verso il software, perché è lì che si crea il valore a lungo termine.
E perché ci rende meno dipendenti.

Falk

Ho un'altra riflessione da fare. Spesso ci chiediamo: cosa potrebbe andare storto? Ma forse dovremmo chiederci: Che cosa potrebbe migliorare in seguito? Ho visto che molte persone iniziano a pensare troppo in grande. Si immaginano l'intera soluzione e già immaginano la configurazione finale perfetta. Quello che raccomando davvero - e questo è il modo in cui anche noi affrontiamo le cose - è: Iniziate immaginando il vostro risultato ideale. Quindi definire il punto di partenza più piccolo possibile. Ma assicuratevi che quel punto sia scalabile in seguito, qualcosa su cui potete costruire. Questo è il momento in cui le cose vanno bene.
E anche se si va un po' fuori strada, non è un problema, si può correggere tutto. Ma ciò che conta davvero è: Riflettere innanzitutto sulle proprie esigenze. Pensate a come dovrebbe svolgersi idealmente la vostra produzione. Poi trovate un partner che possa intraprendere questo viaggio con voi. Questo, a mio avviso, è il consiglio più importante. Non lasciate che nessuno vi imponga come dovete fare: la vostra situazione è unica. Ogni ambiente di produzione è diverso. Ogni requisito è specifico. E noi, come fornitori di soluzioni, partner di servizi e produttori, dobbiamo essere in grado di supportare i nostri clienti in questo. Se lo facciamo, il risultato può essere davvero grandioso. È allora che le cose funzionano davvero.

C'è un'altra domanda che viene spesso posta alla nostra comunità: la gestione del cambiamento. Come vi comportate quando parlate ai clienti di soluzioni digitali? Venite da un'attività tradizionale e ora improvvisamente ci sono argomenti legati ai dati sul tavolo. Ci sono delle best practice che seguite per guidare i clienti in questo cambiamento? Soprattutto quando si lavora con aziende che sono ancora più tradizionali e dicono cose del tipo: "Abbiamo sempre fatto così". Come si fa a farli salire a bordo?

Falk

Il mercato sta cambiando in modo massiccio. La vecchia mentalità del "abbiamo sempre fatto così e continueremo a farlo così" non funziona più. Due o tre anni fa, le cose hanno iniziato ad accelerare. Una nuova generazione sta assumendo ruoli di leadership e sta esaminando attentamente ciò che è stato fatto finora e si chiede: "Cosa devo cambiare per rimanere rilevante per i clienti futuri?". Quindi la domanda non è più: "Devo farlo?". È piuttosto: "Quando inizio?".
Quello che consiglio sempre è di parlare con i clienti: Parlare con i clienti. Siate aperti al fatto che ci sono nuove possibilità. Ma non limitatevi a fornire loro una serie di informazioni chiave. È necessario un lavoro di vendita solido e ponderato. Dovete guidare il cliente, forse anche sfidarlo un po'. Mostrate loro cosa è possibile fare e quali sono i vantaggi concreti che ne derivano. Ma fate sempre in modo che sentano che è il loro percorso, la loro decisione.

Sì, questa è anche la mia impressione. Si tratta davvero di come si affronta l'argomento insieme. L'IoT è un campo molto vasto e ci vuole una mentalità collaborativa per sviluppare soluzioni passo dopo passo. È per questo che ho voluto toccare di nuovo questo punto.

Udo

Sono completamente d'accordo. È necessario spiegare le cose in modo chiaro, non solo presentare le caratteristiche, ma parlare del valore reale. E come ha già detto Falk, la barriera d'ingresso deve essere la più bassa possibile. Iniziate con un piccolo progetto iniziale, qualcosa di relativamente semplice, con il giusto livello di supporto. E poi trovare un partner che sia in grado di scalare ulteriormente il progetto.
Questo è fondamentale. Se voi, o il cliente, vi fate prendere troppo presto da strutture complesse, non funzionerà e la frustrazione sarà enorme. Quindi, come fornitore, dovete rendere le cose il più semplici possibile. Soprattutto durante l'onboarding, è importante essere vicini al cliente in modo che possa sperimentare il valore in prima persona. Chiunque può parlare, ma ciò che conta davvero è fornire risultati tangibili.

Esattamente. Anche il tema dei prezzi viene affrontato spesso nella nostra community. Molti si chiedono: "Come faccio a dare un prezzo ai servizi digitali? Cosa è disposto a pagare il cliente e per cosa? Soprattutto per cose come il monitoraggio delle condizioni, dove il valore non è immediatamente evidente.
Quel valore deve essere sviluppato insieme. Credo che la chiave sia una stretta collaborazione per creare un vero vantaggio per tutti. Falk, come avete gestito la situazione? Avevate un modello di prezzo fisso fin dall'inizio o si è evoluto nel tempo? È un aspetto che molti stanno cercando di capire in questo momento.

Falk

Non abbiamo un modello di prezzo fisso. Naturalmente, per l'assistenza tecnica classica abbiamo tariffe orarie standard e tariffe forfettarie. Ma quando si tratta di servizi digitali, offriamo un prezzo di base. Questo punto di partenza di solito include solo la parte di visualizzazione, qualcosa che tutti possono capire immediatamente. Da lì, esaminiamo passo dopo passo il cliente, valutando quali altri aspetti potrebbero essere necessari o da implementare. È così che definiamo i servizi aggiuntivi, in genere basati sulle ore di lavoro. Questo rende il calcolo molto semplice e trasparente.

Quindi le caratteristiche e i vantaggi che offrite sono personalizzati per ogni cliente - molto interessante. Potrei fare altre cento domande, ma probabilmente oggi andremmo oltre il tempo a disposizione. Forse un'ultima domanda per concludere: Cosa vi aspetta? Se guardiamo avanti di uno o due anni, cosa vi aspetta? Vi state buttando sull'IA? È già qualcosa su cui state lavorando? Su cosa vi state concentrando attualmente, Falk - e anche tu, Udo, in termini di roadmap di prodotto?

Falk

Per noi l'obiettivo principale è ancora la gestione dell'energia, l'efficienza e l'aumento della produttività. È su questo che stiamo lavorando. Dove porterà esattamente, non posso dirlo con certezza. Questo dipende dal dialogo con i nostri clienti. Le nostre unità di controllo, i nostri HMI e l'intero tema dell'IoT sono nati solo grazie alle conversazioni con i clienti.
Per quanto riguarda l'intelligenza artificiale: dal mio punto di vista, si tratta più di intelligenza del cliente che di intelligenza artificiale. Certo, alla fine c'è qualcosa di artificiale - algoritmi e tutto il resto - e sappiamo come funziona. Ma per me si tratta di rendere fruibile la conoscenza e l'esperienza dei nostri clienti attraverso la tecnologia. E questo è sempre individuale.

Udo, vuoi aggiungere qualcosa, cosa ti aspetta?

Udo

Sì, sono d'accordo. Il tema dell'IA è sicuramente molto vasto e potremmo dedicargli un'intera puntata. Per noi fornitori, soprattutto di hardware, l'IA è importante perché richiede un hardware estremamente potente per eseguire gli algoritmi sottostanti. E in questo caso, niente è uguale per tutti. Dipende sempre dal caso d'uso specifico. Ogni applicazione deve essere valutata individualmente e l'hardware deve essere configurato di conseguenza.
Anche in questo caso, come per la digitalizzazione, la scalabilità è fondamentale. L'hardware deve essere adattabile, idealmente espandibile in seguito. O, per lo meno, dovrebbe essere in grado di scambiare i componenti all'interno di una famiglia di dispositivi senza grandi sforzi quando si raggiungono i limiti delle prestazioni.
Un argomento che non abbiamo nemmeno sfiorato oggi, per motivi di tempo, è quello del cloud e dell'edge. Soprattutto nello spazio edge, si tratta di un argomento molto rilevante. Forse prima o poi ne parleremo in un episodio a parte.
In generale, operiamo nel settore dell'ingegneria meccanica e sviluppiamo per l'industria meccanica. Ogni progetto, ogni conversazione porta nuove intuizioni. Possediamo tutte le tecnologie necessarie, sia dal punto di vista hardware che software, e questo ci permette di reagire rapidamente alle nuove richieste del mercato. Questo è assolutamente essenziale oggi.
Per quanto riguarda l'IA, sì, ci stiamo già lavorando, testando e sperimentando. Non si può ignorare, soprattutto quando si tratta di risparmiare risorse, affrontare la carenza di manodopera qualificata e ottenere guadagni di efficienza. In definitiva, il nostro obiettivo è fornire tecnologie che consentano ai nostri clienti - i costruttori di macchine - di concentrarsi su ciò che sanno fare meglio.

Sì, assolutamente. Penso anche che potremmo tranquillamente dedicare una puntata all'IA. Grazie a entrambi - anche per queste riflessioni conclusive. E per chi volesse continuare ad ascoltare: Nell'episodio 178 abbiamo già parlato di IA, in particolare nel contesto dei servizi assistiti dall'IA. Sentitevi liberi di darci un'occhiata, magari mentre guidate, fate il bucato o ovunque vi troviate.
Per ora, grazie a entrambi per essere stati con me oggi. Ho pensato che questa sessione fosse davvero concreta e pratica: ha reso molto chiaro il valore aggiunto, ha mostrato come si sta sviluppando il mercato e ha fornito un ottimo esempio reale. È stato affascinante vedere come è strutturata AIRCO e come entrambi, AIRCO ed EXOR, state affrontando questo tema.
Con questo, passo la parola a voi per le ultime parole. Da parte mia: ancora un grande grazie!

Falk

Anch'io posso solo ringraziarvi: è stato un ottimo scambio e non vedo l'ora di continuare il dialogo nella comunità, come ci piace dire qui al nord. Sono convinto di questo: quando parliamo tra di noi, possiamo davvero realizzare grandi cose. E non lo dico come una specie di sermone domenicale, ma piuttosto come un bel messaggio per un venerdì pomeriggio. Con questo in mente: Buon fine settimana!

Udo

Anche da parte mia - mi è piaciuto molto. È stata un'ottima conversazione, molto simile a quella che abbiamo avuto di recente di persona, in cui abbiamo parlato anche di tecnologia e di futuro, sia dal punto di vista del cliente che del fornitore. E vorrei invitare tutti i cittadini a visitare il nostro sito produttivo di Verona. È guidato dai dati, digitalizzato e davvero entusiasmante da vedere in azione. A proposito, ora sta uscendo il sole, quindi auguro a tutti voi un buon fine settimana!

Auguro a entrambi una buona settimana - statemi bene. Ciao!

Udo
Ciao!

Falk

Ciao!